梵客，寒潮里踩油门 —— 北京家装洗牌期，一家“千年老二”装企的逆周期棋局

北京家装市场，正在经历一场显而易见的寒潮。

明星公司陨落，资本退潮，流量成本高企，消费理性如冰。近年来，爱空间、住范儿等曾经风光无限的名字，黯然陨落。行业里弥漫着一种悲观情绪。有资深媒体人走了一圈江浙沪，看到的普遍是“愁眉苦脸”。

但有人却选择在寒潮里踩油门。

梵客家装董事长李静，在近日的一场媒体座谈会上，把话题直接对准了北京家装市场正在发生的深层变化并官宣，梵客已拿下北四环原爱空间店位置，以及西三环原全包圆西店位置，加上原有的十里河店，将形成北京南、北、西三座大店的终端布局。

这场座谈会，更像一次梵客拓店的吹风会：在市场最冷的时候，梵客与李静选择了逆势扩店。

李静语气平静却笃定：“最不好的时候，其实就是拿物业项目最好的时候，也是拿广告资源最好的时候。”他用了一个颇具信心与乐观的关键词：“踩油门”，这些话，像一把钥匙，打开了梵客逆势扩店的逻辑，也为北京正步入“深秋”的家装市场，平添了一分暖意。

但问题也随之而来，北京家装市场真的到了“抄底”时刻吗？梵客是冒险扩张，还是真的看到了机会？

1、寒潮与洗牌

北京家装市场的这轮洗牌，不是小打小闹。

李静在座谈会上分析，过去几年退场的，不只是中小型企业，还包括部分中型甚至中大型企业。它们有的靠野蛮增长，有的靠外行进入，有的靠资本入场。但最终，很多明星公司都不在了。

“前两个月备受争议的家装公司，一个是上海的同行，还有西安的一个明星公司，还有北京的一家，之前都是在我们赛道上非常有知名度的，但都出现了一些问题。”李静说。

为什么会出现这样的问题？李静的解读是：决策失误、资本压力、现金流断裂。

但他更关注的是，接下来会发生什么。

“2027年，我从整个大市场的方向判断整体会向好。”李静给出了三个理由。

第一，公积金政策及地产政策的利好。特别是公积金政策，对存量房市场是极大利好。装修可以提取住房公积金，发票总额的50%，最高可提取25万元。但有一个重要门槛：企业必须拥有正规的建委资质。这一下子就把门槛拉高了。大量中小型装企没有建委资质，拿不到公积金政策。无形中，行业门槛被抬高。

第二，资金托管与“先装修后付款”正在成为新趋势。老百姓对资金安全的焦虑越来越重，他们会优先选择资金全托管的公司。这对靠现金流活着的公司，是巨大冲击。

第三，友商退场加速。退场的友商，不再以中小型企业为主导，而是以中型企业，甚至个别中大型企业为主。竞争丧失竞争力之后，企业出现经营问题，然后退场。

“所以接下来在2027年，其实对于头部的优秀的企业，我认为是一个非常好的机会，非常好的一个契机，会迎来一个千载难逢的发展机会。”李静说。

但市场真的这么乐观吗？

座谈会上，有媒体人悲观直言，“市场缺乏人气。”他说，家装行业最终的终结，都是跑路。但他也承认，梵客如果能用自己的资金去发展，量力而行，还是值得期待的。

李静的回应是：算大账，不算小账。

2、三店棋局

梵客此次拿下的两个店，位置都极具象征意义。

先是北四环店，原为爱空间门店。这个店曾被称作“北京家装第一店”。李静透露，梵客是从北交所直接摘牌，拿到一手房东的十年合同，房租约为爱空间此前租金的一半。同时，店面门头展示位置也比之前增多了，仅北四环与西三环两处临街门头的广告效应，一年价值就可达七八百万元。

西三环店，原为全包圆西店，位于六里桥、西三环独栋，带独立停车场，广告效应明显。全包圆合同到期后选择退出。梵客将其收入囊中，正在装修。

但梵客并非简单“新增两店”，而是用奥体中心店进行置换。

梵客与奥体店房东和平分手后，将资源调至北四环与西三环。李静算了一笔账：奥体店房租足以覆盖两个新店，同时一年还能节省约四五百万元房租。未来奥体店人员调至北四环，城外城店人员调至西三环，人员也将实现平稳过渡。

“开店不等于成本增加。”李静说。

梵客采用平台模式，房租由装企和厂商分摊。因为地理位置卓越，新拿下的两个店面也可以分摊更多成本。综合成本下降，门店布局优化，位置更好，广告效应更强。

李静还透露了一个细节：爱空间北四环店一年自然客流2.5个亿。这意味着，门店自然进店的客流量将大幅提升。加上西三环店在西边的唯一性，梵客测算，仅这两个门店的自然业绩，一年就能维持两亿元以上。

“开店等于自然业绩的增长。”李静说。

3、底牌

在外界看来，梵客此时扩张，胆子不小。但李静的逻辑是：算大账，不算小账。

梵客成立于北京，深耕北京，没有外地分公司包袱。公司100%由李静控股，从未融资，靠自盈利滚动发展。李静在座谈会上披露，公司账面上沉淀资金相对雄厚。李静豪言，即便现在把公司关停，把所有客户都收尾清算，账面资金仍有充沛余额，所以外界的很多担心都是多余的。梵客的财务稳健性，在行业内确实少见。

更值得注意的是梵客的组织效率，据李静透露，公司家装业务整体不到700人，组织体系控制在三级以内，设计师人效可达500万元，公司整体人效200万元以上，全员足额社保。

“我们没有拿融资，按自己的节奏发展。”李静总结梵客做对的三件事：第一，不拿资本，自盈利，按自己步伐走；第二，一米宽万米深，深耕一座城，不出去折腾；第三，战略上没有出现决策性失误。

4、获客之战：投流退潮，自然客流浮出水面

北京家装行业的流量成本，正在成为费用大头。

李静透露，北京市场平均流量费用在15个点以上，而房租只占公司费用约两个点。过去靠投流冲业绩的公司，如今被流量成本压得喘不过气。梵客的计划是：明年投流业绩占比降到50%，非投流业绩提升到50%。

非投流业绩从哪来？李静拆成三块。

第一块，自然客流。三店布局后，自然进店流量预计从1.6亿至1.8亿元上升到3亿元以上。原爱空间北四环店一年自然客流2.5个亿，梵客拿下这个位置，等于接手了一个天然的流量入口。西三环店在西边的唯一性，又补上了北京西部的空白。自然客流，是门店布局带来的第一层红利。

第二块，品牌流量。明星代言、电视台背书、抖音小红书腾讯等平台品牌运营，构成梵客的品牌资产。李静说，品牌流量运营就是把所有品牌资产单独提取出来，用于流量转化。随着梵客品牌影响力的持续扩大，这部分业绩预计明年也将翻倍增长。

第三块，回单与老客户转介绍。今年约1.78亿元，明年目标3亿元以上。梵客把回单分为设计师回单、工长回单、员工回单和老客户转介绍。李静亲自管私域和客服，要求定期举办老客户联谊活动。

三者合计，梵客明年非投流基础业绩约8亿元。这部分流量综合费用相对较低，可以对冲投流上涨压力。且梵客的到店转化率能做到35%以上，远高于同行。

李静认为，品牌标签不只是春妮等明星代言，还包括“老品牌值得信任”“规模大”“体验好”“资金托管”“先装修后付款”等等实际的保障。流量战之后，拼的不是谁更会投流，而是谁拥有不依赖投流的获客结构。

5、信任之战：钱在谁账上，心就在谁那边

如果说获客解决的是“客户从哪里来”，那么信任解决的是“客户为什么敢签”。

座谈会上，有媒体人直言：现在家装公司爆雷太多，朋友让推荐装修公司，自己心里都咯噔一下。即便是北京爱空间这样客观讲不错的公司，最后也停摆了。消费者对家装公司的资金安全，已经敏感到极点。

梵客的应对，是资金全托管。

李静透露，梵客计划次月推出全资金托管，与中信银行合作开发系统。老百姓的钱存在共管账户，享受正常利息，根据装修进度解锁。比如水电验收完成，解锁20%；节点验收确认后，款项才进入公司账户。前期不需要付预付款，真正实现“先装修后付款”。

“钱还是你的，只是你动不了。”李静说，“我们发起验收，你点确认，对应比例的钱才到公司账上。如果没施工，这个钱一直在你账上，不在我账上。”

李静将其与市场上已有的托管模式对比：有的平台仍有预付款，只是把支付比例移到托管上；梵客要做的是没有预付款，节点验收后再付款。这对靠现金流活着的公司是巨大冲击，但对老百姓而言，资金安全显著提升。

当然，这需要强大的系统开发支持。梵客与中信银行正在做接口对接，下个月争取推出，因为年底跨年度，老百姓最怕把钱交出去之后出问题。李静测算，为此需要准备接近一个亿的资金，因为材料送到工地后就进入结算模式，需要垫资。

与此同时，梵客还在计划加码升级服务承诺：15天无理由退款、延期加大赔偿、隐蔽工程20年质保等等。

“除了功能设计等常见问题外，老百姓关注的是资金安全，你延期之后怎么办？以及你隐蔽工程能不能保20年？”李静说。

在梵客的逻辑里，信任不是一句口号，而是一套机制：钱在谁账上，心就在谁那边。资金托管解决安全感，先装修后付款解决主动权，延期赔付和20年质保解决后顾之忧。获客之战决定梵客能跑多快，而信任之战决定的是梵客能跑多远。

6、答记者问：风险、回本与边界

问：两个店投入这么大，多久回本？

李静：测算当年回本，甚至半年到一年。装修投入1000多万元，对于装修业务来说，多做一个多亿就回来了。未来光靠自然客流带来的业绩可能就足以实现店面的盈亏平衡。

问：“接盘式”拓店模式可复制吗？

李静：不具备可复制性，更多是天时地利人和。这两个位置我一直关注，正好赶上原有承租者有调整，一手房东招租且租金下降等多种因素。所以这不是一种商业模式，而是战略机会。

问：市场这么冷，不怕风险吗？

李静：我们做底线管理。最差的结果，自然客流足以覆盖整个店面投入和成本。奥体店置换后，房租还降了几百万。账上沉淀资金几个亿，不存在资金风险。但市场遇冷，消费更加理性，持续良性经营和守护好交付口碑仍面临考验。

问：会不会走出北京？做加盟吗？

李静：永远不做加盟，每年拒掉上百个加盟商。北京做到30亿元，才考虑第二个直营城市。而且我们只做三个城市，三个城市做100亿元就够了。否则开拓太多城市管理难度太大，相对而言深耕北京更现实。

结语：一场洗牌期内的“自洽式”扩张

北京家装市场正在从营销战转向信任战。

过去靠资本、靠流量、靠促销冲规模的公司，正在为高杠杆和低交付买单。梵客的逆势扩店，并非没有风险，但它提供了一种不同的样本：不靠融资，靠自盈利；不靠高杠杆，靠平台分摊；不靠单纯投流，靠自然客流、品牌资产和回单的综合效力；不靠口号，靠资金托管、先装修后付款、20年质保。

梵客能否成为这一轮洗牌期的赢家，最终取决于交付与口碑。但至少，它展示了一种“算大账”的扩张逻辑：在市场最冷的时候，拿最好的物业、最便宜的广告、最稀缺的信任。

李静说：“我们只做千年老二，活得久。”

在北京家装“四大整装大决战”前夜，这句话或许比“做第一”更值得玩味。市场越不好，越要把声浪做起来；但声浪之后，真正决定胜负的，仍是每一个工地、每一次验收、每一个客户的满意度。

寒潮里踩油门，需要的不仅是勇气，更是算清账目的底气，和穿越周期的耐心。

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