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大家居模式是陶瓷经销商的未来发展方向吗？

来源：宜家居家装网时间：2023年06月14日 15:48

当前终端竞争激烈，陶瓷产品利润微薄，一二线品牌不断降维打击，终端门店引流难，中小瓷砖品牌如何破局成为当今市场上最被关注的问题。

2023年5月7日，朗一陶瓷溧水专卖店开业，开业当天即签约37单，随后门店订单不断，一时被行业热议。那么，朗一陶瓷溧水专卖店究竟作对了哪些事，朗一陶瓷溧水专卖店的经验是否可复制到其他品牌？

终端竞争激烈：革命与被革命的命运

近几年，随着房地产行业从高峰到平稳的转变，陶瓷行业也迎来了产能过剩的时期，主要表现是瓷砖产品价格透明化，很多企业甚至是以白刃化形式竞争。

在此背景下，一二线品牌原本只是与同维度企业竞争，现转为与三四线品牌同台竞争，一二线品牌凭借历史以来积累的口碑，终端的影响力，快速以价格利刃攻城略地。

此前，行业内就有论述，未来大多数中小品牌经销商或将迎来三种结局：

1、加盟大品牌，但大品牌门槛高，任务重，投资标准高，对于很多经销商来说并非易事；

2、加盟品类型品牌，比如当前市场的耐磨、防滑类产品赛道；

3、成立终端综合店，能够让消费者一站式解决装修所需，这同样对经销商有较高的要求。

开业当天签单30单：综合店首先考验“护城河”

朗一陶瓷溧水专卖店（凓泰家居），5月7日开业当天就成交35单整装订单，平均单值在8万元左右。

朗一陶瓷溧水专卖店（凓泰家居）负责人雷开平在接受访问时介绍，该专卖店合计10000平方米，涵盖瓷砖、整装、卫浴、床垫、沙发、木门、地板等众多家居建材品类，能够帮助消费者实现一站式家装主材购齐服务。

雷开平介绍，要在终端成立这样家装综合店，经销商至少要深挖一条主护城河。“比如我专业做瓷砖20年，在溧水拥有较为深厚的各类渠道资源，以瓷砖为基础的全屋设计我们已经做了很多年。”

“也就是《孙子兵法》中强调的守正出奇，守住基本盘，再向外拓展，我的基本盘就是陶瓷板块。”雷开平说到。

洞悉消费者购买心智：再造两大核心优势

雷开平介绍，在终端的运营中，消费者在购买任何产品时更相信品牌核心产品的影响力。

“比如购买高档手包会选择爱马仕、LV，同等价格的基础上就不会选择去以手表闻名于世的品牌买包。”雷开平说到，这个道理同样适用于建材行业，洞悉这一基本心智之后，雷开平便着手准备综合店。

雷开平提出，有这样的认知之后，还需要两点核心优势。一是资源的整合能力，这非常考验终端经销商的实力，比如如何整合芝华士、易高定制等高端品牌资源。另外则是设计整合能力的优势，“比如我们店有10000平方米，仅仅设计就花费了11个月的时间，近11个月的装修期浪费掉50万的租金。现在朗一陶瓷溧水专卖店（凓泰家居）呈现的装修效果是先后历经广东知名设计公司的两套方案、一线岩板品牌设计方案一套，朗一陶瓷的两套设计方案，我们最终选择了朗一的设计方案和全屋定制的组合方案。装修用了12个月的时间，在这个过程中，不仅要简单做实用的设计，还有更重要的是品味的搭配，价格的组合。”

开业近一月以来，朗一陶瓷溧水专卖店（凓泰家居）生意依然火爆。那么，这种模式是否能够在终端复制呢？雷开平认为简单又不简单。简单的是具备同样资源能力的经销商就有可能复制成功，不简单的是这个模式在探索，必须有厂家的配合，尤其是厂家能够给与产品、设计方面的支持，营销管理运营上的指导。